あなたの売り方に「夢」はありますか？商品を紹介するときにパッケージングしたいもう一つのもの
まずはこちらの記事をご紹介。
ネットショップと言うのはパソコンやモバイル、タブレットなどの端末からお店にアクセスし、商品写真や説明文を参考に商品の購入を決定すると言うプロセスがあるわけですが、実店舗と違い、そこに「触れる」と言うアクションが欠落しているわけです。
つまり、最初から商品について熟知しているリピート購入である場合を除き、基本的には視覚的な「情報」だけで購入決定の有無が問われるわけですが、例えば同じ商品を売るにしても、決定的に「売れる」「売れない」の差は出るわけで、それはもしかするとPPC広告にお金を投資していたり、SEO対策的に成功しているから売れているということもあるかもしれませんが、必ずしも要因はそれだけではありません。
やはり、「商品紹介」に対するウェイトと言うものも大きくかかってくるものだったりします。
と言う訳で、今回は商品紹介の際に考えたい「夢」の売り方についてでも。
ポルシェ・ディーラーのDM手法から見えるもの
上記の記事の中にある「ポルシェの実車を無断で駐車します。」と言う部分のモラル的な何がしはさておき、ここで注目したいのは、手法として「もしかして自分が乗っても良い車なのでは？」と思わせることに成功したことと言えるでしょう。
ほとんどのお客様は、新しいものを買うときに「それを使用する自分」をイメージするもので、車であれば、かっこよくありたい、人から一目置かれたいと言う気持ちを強く持っているのではないかと思います。
日本国内の車のCMも両極端なもので、イメージ先行で「その車に乗るカッコイイ自分を想像できる」ものであるか、もしくは「家族団らんの時間を過ごす姿」と言うものを想像しやすいように構成されていたりするものです。
実際、車のCMで「こんなすばらしい機能付いてますよ！」とか機能名説明されても、ほとんどの方が分からないものですしね。
せいぜい、アイドリングストップとか、衝突事故防止機能とか、そう言った身近に感じやすいもの程度でしょう。
要するに、「ベストプラクティスを実践するグローバルなオポチュニティ」なんてわけのわかんない単語を並べるよりも、「これ乗ると、アンタ、かっこいいよ？」って見せちゃう方が分かりやすいわけです。
そう言う意味では、車の販促の多くには「イメージのしやすさ」と言うものが必ず含まれていることが分かるはずです。
夢を売るといえばAppleのイメージ
マッキントッシュやiPod、iPhoneなどの数々の爆発的販売力を持つ商品を抱えるappleですが、こちらはより徹底している印象を受けます。
故スティーブ・ジョブス氏が徹底していた点とも言うべきでしょうか、とにかく「それを持った自分の姿を想像させる」と言う戦略に特化していたのではないでしょうか。
例えば私が衝撃を受けたappleのCMにおいては、「インターネットに数十秒で繋がる（衝撃受けた割に正確に思い出せてません。ごめんなさい）」と言うことが一つのウリであった初代iMacなんかは、当時のパソコン事情を考えると非常に先鋭的だったように記憶しています。（当時のパソコンはモデム一体型のパソコン自体がまだ普及しきってませんでした）
iPodにしても、オシャレでありながら、身近に居そうな人たちのシルエットに持たせることで、より親近感が沸くこと、「これを持ったら自分かっこいいんじゃない？」って思わせることに成功した好例と思います。
Apple製品自体は常に先鋭的かと言われると決してそうではなく、とにかく利用者が購入するための敷居を下げることが上手だったと言う印象が未だに強かったりします。
どうすればネットショップに応用できるのか
さて、ここからが本題。
ネットショップの販売は前述の通り、視覚的な情報でしか購入の動機を促すことが出来ません。
そのためにはしっかりとした商品説明を入れ込む、綺麗な写真を掲載するなどの方法に限定されてしまうわけですが、その商品説明や写真の中に「購入者のことを考えた」何かは入っているでしょうか？
あなたの「思う」は通じない？商品説明を書くときに気をつけたいこと
でも書いたように、説明と感想を混在するのはご法度ですが、やはり購入された方が楽しみに思えるような言葉や写真の仕掛けと言うものがあるのとないのとでは、販促における結果はずいぶん変わってくることかと思います。
そこに購入希望者が夢を持つイメージが含まれているかどうか、それを促すきっかけだったり、ただ、そっと背中を押す一言があるだけでも、商品の売れ方は確実に変わってきます。
まとめ
ネットショップで商品を販売する際、是非取り入れて欲しいのが「商品だけでなく、夢を売ること」と言うことです。
人は必ずそれを使用する自分の姿を想像します。
そのイメージを固めるための情報を掲載することは、後一歩のところで購入を踏みとどまっているお客様の背中を押すことにも繋がることになります。
単純に在庫をさばくと言ったことを考えず、販売側は「この商品をどんな風に使って欲しいか」「どう言う風に使ってもらえれば満足してもらえるか」と言うところまでイメージして、商品紹介を作ることで、より高い効果を上げることができるようになるはずです。
最後までお読みいただきありがとうございました。
